ノウハウ / コラム

学習塾のビジネスモデル

お世話になっております。諏訪孝明です。

今回は、「ビジネスモデル」について話したいと思います。
 

【目次】

 

  • 0:はじめに
  • 1:ビジネスモデルの構成要素
  • 2:ビジネスモデル構築のための質問

 

0:はじめに

 
「あなたの塾のビジネスモデルについて説明してください。」
と問われてすらすらと説明できますでしょうか?

もし説明できるとしたら、既にあなたの塾には満足のいく人数の生徒さんが集まっていることでしょう。または、少しの工夫で生徒数を望む数字にできると思われます。

もし説明できないとしたら、この記事を読んで説明できるようにしていきましょう。
きっと、毎日の塾経営・運営が劇的に楽しくなると思います。
 

1:ビジネスモデルの構成要素

 
ビジネスモデルには3つの構成要素があります。
①Who(誰に)
②What(何を)
③How(どのように)
です。
 

2:ビジネスモデル構築のための質問

 
1でみた3つの構成要素を具体化するための質問をご紹介します。
 

①「誰を生徒にするか?」(Who)

 
あなたの塾が生徒にするのはどんな人ですか?
ここを具体的に考えてみましょう。
通っている学校で分ける。
目指している学校で分ける。
住んでいる地域で分ける。
年齢で分ける。
学力層で分ける。
塾長の教育理念との共感度合いで分ける。
・・・
他にも様々な分け方があるかもしれません。
あなたはどんな生徒に来てほしいですか?考えてみてください。
自塾のターゲットを考えるということですね。
 

②「その生徒は何に悩み、何に困っているのか?」(Who)

 
①で生徒を特定したら、その生徒が(またはその生徒の保護者が)何に悩んでいるのかを考えてみましょう。
勉強習慣
勉強する場所・環境
勉強を好きにしてくれる場所・環境
受験の勝ち方を教えてほしい
一生ものの教養・知性をみにつけたい
・・・
①が具体的であればあるほど、②も具体的になります。
あなたの塾の「存在意義」が具体的になるということです。
自塾の生徒・保護者や周囲の人たちに訊いてみるといいですね。
 

③「どんなサービスを提供するのか?」(What)

 
②を解消するためにはどんなサービスを提供するのが最善なのか考えてみましょう。
個別指導をするのか
集団指導をするのか
自立型指導をするのか
自習室を開放するだけでよいのか
自学自習の計画を立ててあげればよいのか
質問対応をしてあげればよいのか
映像授業が視聴できる環境を整備すればよいのか
・・・
①②が具体的であれば考えやすいはずです。
難しければ、他塾の事例も参考にしましょう。
また、今まで提供してきたサービスや自分が受けてきたサービスに引きずられないようにしましょう。あくまで生徒・保護者の悩みごと・困りごとの解決策として何が最優先かを考えてください。
 

④「通ったらどんな良いことがあるの?」(What)

 
③を提供するあなたの塾に通った生徒・通わせた保護者にはどんな良いことがあるのでしょうか?
徹底的に具体化・言語化していきましょう。
②の解消が主だと思いますが、入塾前の生徒・保護者が認識すらしていなかったものを提供できる場合もあります。
例:受験対策を求めて通い始めたらいつのまにか勉強そのものが好きになり生活習慣も改善していた。
 

⑤「どうやって入塾に繋げる?」(How)

 
①~④を明確にしたら、あとはどうやってそれを届けるかを考えるだけです。
・SEO
・MEO
・SNS
・チラシの新聞折込
・チラシのポスティング
・チラシの校門前配布
・ポータルサイトへの登録
・口コミによる伝播
・・・
認知を得るための様々な策があります。
また、認知を得られたあとにとってほしい行動の第一歩や第二歩も決めておく必要があります。
その場合、「入塾」からの逆算で設計するのが簡単です。
例:入塾←手続き←三者面談←無料体験授業(無料体験利用)←三者面談←問い合わせフォームからの問い合わせ←・・・
 

⑥「どのように差別化されている」(How)

 
生徒・保護者に⑤に沿った行動を起こしてもらうために必要な要素です。
たくさんある競合のなかからあなたの塾を選び、上記の行動を起こしてもらう「きっかけ」を設計します。

  • 授業料が安い
  • 成績アップが期待できる(と思わせる仕掛けがなされている)
  • ブログが熱い
  • ブログの情報量が多い
  • 合格実績がある
  • 塾長の経験が豊富

様々な差別化が考えられます。
差別化に成功すれば「選ばれる塾」になります。
場合によっては、広告宣伝費をかけずに生徒を定員まで集めることが可能になります。
「差別化」ということばはとても一般的なので、多くの塾長さんが日々差別化を意識しているようです。

しかし要注意です。

話をしていると、①~⑤をすっ飛ばしていきなり⑥を考えている塾長さんも多いです。

そうすると
「確かに他の塾とは違う点だけど、それはあなたの塾に来るであろう生徒・保護者からみたらどうでもいいよねぇ・・・。」という点にこだわってしまいやすくなります。

例:(大学受験生をターゲットにしていて)「うちはどこよりも賑やかな塾です」

こういったミスマッチは避けねばなりません。

ですので、①から順に具体化・明確化することが非常に重要です。

それが完了すれば、⑤で定めた方法で生徒を集めて③で考えたサービスを提供して②を解決し④を実現するのみです。

方向性が定まっているので、日々の努力のポイントが明確なのであなたのモチベーションが保たれやすいですし社員さんや講師の皆さんのモチベーションも保たれやすいです。
理念の統一やマニュアルの整備も格段にやりやすくなります。

一日も早く、とりくんでください。
 
 

もし、学習塾経営で、課題やお悩みがあれば、ぜひお聞かせください。